10 Fragen, mit denen Sie Ihre Zielgruppe finden und analysieren können

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Wie finde ich meine Zielgruppe

Ganz gleich, ob Sie das Produkt schon haben oder noch ergebnisoffen an die Erstellung herangehen: Nur wenn Sie zu Beginn eine passende Zielgruppe bestimmen, können Sie auch mit einer überschaubaren Anzahl von Kunden außerordentliche Gewinne erwirtschaften.

Um Ihre Zielgruppe identifizieren und analysieren zu können, geben wir Ihnen nachfolgend die zehn W-Fragen als Impuls und Richtungsweiser an die Hand.
Zielgruppe finden

1. Wieso Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung?

Wieso mein Produkt

Können Sie in wenigen Worten und weniger als 30 Sekunden Ihr Produkt beschreiben und darlegen, wie es die Probleme Ihres Kunden lösen kann? Wenn ja, welche Worte würden Sie wählen?

Wer würde sich von Ihrer Erklärung am ehesten angesprochen fühlen? Warum sollte der Kunde gerade Ihr Produkt wählen und nicht eine Konkurrenzlösung?

2. Wann wird der Kunde kaufen?

Der Kaufzeitpunkt und/oder der richtige Moment für die Ansprache sind keine Wann kauft meine Zielgruppetriviale Angelegenheit. Verkaufen Sie ein „So bekommen Sie Ihren Expartner zurück“-Produkt, wäre es sehr unklug, Ihre potentiellen Kunden direkt nach der Hochzeit anzusprechen.

Auch mag ein „Golf für Fortgeschrittene“-Seminar für die meisten 18-jährigen sehr befremdlich sein. Der Kunde muss finanziell, mental, emotional und von seinen Interessen her zum richtigen Zeitpunkt angesprochen werden.

Zielgruppenmitglieder verändern sich: Heute noch mit einem kleinen Baby, morgen mit einem Kind und übermorgen mit einem Teenager.

Beispielsweise ist es für einen Anbieter von Schulungen zum Umgang mit Heranwachsenden wichtig, die Kunden zur richtigen Zeit mit dem richtigen Produkt zu erreichen.

3. Warum soll der Kunde jetzt kaufen?

Warum sollte der Kunde jetzt kaufenKunden ohne Zeit- oder Leidensdruck neigen zum Aufschieben. Wir Menschen möchten Entscheidungen, sofern möglich, gerne hinauszögern.

Sie können das tollste Angebot der Welt haben und genau die richtigen Menschen ansprechen: Es wird darunter immer welche geben, die den Kauf verschieben möchten (am liebsten gen unendlich!), sofern sie es können – auch wenn ihnen der Sinn und Nutzen des Produktes vollkommen klar sind!

Es ist also durchaus nicht unerheblich, sich entweder Kunden mit Handlungsdruck (zum Beispiel: „Hochzeitstanzkurs – In drei Tagen fit“) zu suchen oder diesen bewusst zu erzeugen (zum Beispiel: „Einführungspreis nur für acht Tage“).

4. Welche Medien nutzt Ihr Zielkunde?

Welche Medien nutzt meine ZielgruppeUnterschiedliche Altersgruppe heißt oft auch unterschiedliche Mediennutzung. So sind Kinder und Jugendliche zwischen 10 und 18 Jahren vielleicht eher auf Snapchat unterwegs, während die 20- bis 35-jährigen auf Instagram, Facebook und Co. zu finden sind.

Vielleicht ist Ihre Zielgruppe auch bereits älter und noch über das herkömmliche Magazin oder über die Zeitung erreichbar. Analysieren Sie genau, welche Medien der Großteil Ihrer Zielgruppe wann und in welchen Situationen konsumiert.

5. Wo wohnt der Kunde?

Wo wohnt mein Kunde„Sag mir, wie du wohnst, und ich sage dir, wer du bist.“ Ob Ihre Zielgruppe über Eigentum verfügt oder zur Miete wohnt, mag (außer in offensichtlichen Fällen wie zum Beispiel Immobilienprodukten) auf den ersten Blick weniger wichtig sein, fließt jedoch indirekt in ein gutes Kalkül ein.

So kann die Tatsache, dass Ihre Kunden größtenteils ein Eigenheim besitzen, für den Verkauf von Heimtrainingsgeräten durchaus relevant sein. Schließlich benötigen diese Platz, und hier haben es Eigentümer in der Regel einfacher, sich dementsprechend einen Raum einzurichten.

Darüber hinaus gibt Ihnen die Wohnsituation einen Hinweis auf die potentiellen finanziellen Möglichkeiten und Interessen Ihrer Kunden.

Zusätzlich können Sie auch regionale Unterschiede in der Ansprache berücksichtigen: So tickt ein Bayer eben doch etwas anders als ein Friese oder ein Saarländer.

6. Wie verbringt Ihr Kunde seine Freizeit?

Was macht mein Kunde in seiner FreizeitKennen Sie die Hobbys Ihrer potentiellen Käufer, fällt Ihnen womöglich nicht nur die richtige Ansprache leichter (Sie wissen, was diese Menschen bewegt), sondern Sie können auch Ihr Angebot inhaltlich darauf ausrichten.

Bieten Sie zum Beispiel Onlineseminare an, mag es für Firmenkunden ansprechend sein, vormittags teilzunehmen, während Privatkunden tendenziell die Abende besser passen.

7. Über welches Geschenk würde sich Ihr Kunde freuen?

Kunden GeschenkeSich Gedanken über ein Geschenk zu machen hilft Ihnen, passende Boni oder Extras für Ihr Produkt zu suchen. Manche Menschentypen freuen sich über nette Gesten, andere bevorzugen Treuerabatte.

Wiederum andere mögen einfach kleine Aufmerksamkeiten. Sie erfahren so sehr gut, wie Sie Ihre Zielgruppe auf emotionaler Ebene ansprechen können.

8. Wie viel soll es kosten?

Preis ermittelnAuch dem interessiertesten Geringverdiener der Welt wird es schwerfallen, Ihr 50.000 €-Luxusauto mal eben so zu erwerben. Sie grenzen somit automatisch durch Ihre Preisgestaltung einen Teil der potentiellen Kunden aus.

Hier muss eine sinnvolle Balance zwischen Angebot und Nachfrage gefunden werden, beispielsweise durch mehrere Produktlinien für verschiedene Marktpreisbereiche. Eine weitergehende Lösung ist das Anbieten von Finanzierungen oder Leasing.

9. Was ist des Kunden größte Sorge – neben dem Problem, das Sie lösen?

Probleme meiner KundenEine Zielgruppe teilt oft dieselben Sorgen und Herausforderungen. Sinnvollerweise gehört das Problem, zu dem Sie eine Lösung anbieten, dazu. Darüber hinaus schadet es jedoch nicht, weitere potentielle Gemeinsamkeiten und Muster zu erkennen.

Sie bekommen so einerseits Informationen für Cross-Selling- und Upsell-Potentiale (Männer mit Dating-Schwierigkeiten brauchen vielleicht ebenso Kleidungsstiltipps), andererseits auch einen tieferen Einblick in die Gefühlslage Ihrer Zielkunden.

Diese Information kann Ihnen im Umgang und bei der Ansprache helfen, einen besseren Draht zu finden und somit eine stabilere Kundenbeziehung aufzubauen.

Verschiedene Menschengruppen möchten unterschiedlich angesprochen werden. Nicht jeder empfindet ein Problem, welches er hat, als dringend.

So mag eine Matratze schon zehn Jahre alt sein, doch dem Kunden fällt gar nicht mehr auf, dass er krumm im Bett liegt.

Bei jemandem, dessen Wasserhahn ständig tropft, sieht das eventuell anders aus.

Schärfen Sie bei Ihren potentiellen Kunden das Problembewusstsein.

„Sie haben Rückenschmerzen? Haben Sie schon einmal an Ihre Matratze gedacht?“

10. Was sind die drei wichtigsten Eigenschaften Ihres Wunschkunden?

Eigenschaften-meiner-KundenEbenso wie es wichtig ist, dass Sie Ihr eigenes Produkt in wenigen Worten zusammenfassen können, müssen Sie auch Ihren Wunschkunden bzw. die Zielgruppe kurz und prägnant beschreiben können.

Nur so können Sie einerseits Ihren Mitstreitern die nötigen Informationen für die Marketingbemühungen kommunizieren und andererseits auch den Überblick bei Ihren eigenen Anstrengungen behalten.


Hinweis

Bei der Zielgruppenrecherche sollte man sich einer Sache im Klaren sein: Ihre eigenen Annahmen und Ideen sind subjektiv.

Es fällt uns Menschen in der Regel schwer, uns in die Gedankengänge und in die Situation anderer hineinzuversetzen.

Das lässt sich zwar zu einem gewissen Grad trainieren, und es ist eine wichtige Übung, dies zu tun, doch am Ende des Tages hilft nur eines, um sich ein umfassendes Bild zu machen: Sie müssen Statistiken zu Hilfe nehmen.

Eine sauber aufbereitete Statistik und/oder Datensammlung hat den Vorteil, dass diese Informationen, Zusammenhänge und Querverbindungen aufzeigen kann, auf die man selbst vielleicht gar nicht gekommen wäre.

Facebook ist hierfür ein mächtiges Beispiel: Jeder Nutzer kann sich in den sogenannten „Werbeanzeigenmanager“ einloggen, dort ausführliche, statistische Erhebungen einsehen und sich daraus resultierende Ergebnisse anzeigen lassen.


Fazit: Finden und beschäftigen Sie sich mit Ihrer Zielgruppe und versuchen Sie, so viel wie möglich über diese zu erfahren. Dies erspart Ihnen nicht nur viel Zeit und eine Menge Lehrgeld, sondern wird Ihnen auch bei der Ansprache durch Ihre Werbemaßnahmen zugutekommen.

Denken Sie immer daran: Sie müssen nicht alle erreichen, es reichen viele!

Gerne helfen wir Ihnen mit einem Strategie-Workshop und einem umfangreichen Fragenkatalog bei dieser ersten Hürde weiter. Wir freuen uns auf Sie.


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Beitrag veröffentlicht durch:

Marco Hofmann

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